Preise und Honorare verhandeln

HonorarHeute bin ich über Facebook auf diesen Artikel „Why Did People Stop Paying Photographers?“ gestoßen. Nicht, dass das jetzt etwas Neues wäre, das Thema ist ja schon lange „am Markt“.
Fotografen klagen schon seit vielen Jahren über große Probleme, ihre Preise am Markt durchzusetzen. Dafür werden seit langem die unterschiedlichsten Gründe verantwortlich gemacht.
Und der in dem verlinkten Text angeführte Grund ist durchaus auch wichtig. Denn es stimmt ja, es erscheint vielen Kunden einfacher, den Preis zu drücken, wenn das Gegenüber eine „Eine-Mann-Show“ ist, wenn Chef und Arbeiter ein und dieselbe Person sind.
Und so ist es bei vielen Fotografen, da macht der Chef alles, von der Akquise bis zur Bildbearbeitung, ja zur Not saugt er auch noch das Studio. Und zwischendurch wird sogar noch fotografiert.

Wenn man mit einem solchen Einzelkämpfer verhandelt, erscheint es dem Kunden leichter, den Preis zu drücken, als wenn man mit dem Verkäufer im Einzelhandel spricht. Denn der führt ja nur aus.
Evltl. wäre es manchmal tatsächlich leichter, wenn jemand anders die Verhandlungen führt.

Die Verhandlung führen

Wichtiger noch als „jemand anders“ ist aber aus meiner Erfahrung das Wörtchen „führt“. Dieses Führen der Verhandlung ist für den Fotografen wichtig. Er muss aufpassen, das er sich durch seine Argumentation nicht das Heft aus der Hand nehmen lässt und sich selbst mit dem Rücken an die Wand stellt.
Das passiert fast immer, wenn man den eigenen Preis verteidigt.
Eine Zeit lang habe ich „damals“, als ich anfing, so verfahren, wie es wohl viele Fotografen machen. Auf der Uni lernt man so etwas ja leider nicht, und wer das nicht anders gelernt hat, wird halt versuchen, das Gegenüber im freundlichen Gespräch vom eigenen Preis zu überzeugen.
Doch dadurch rutscht man in eine ungünstige Situation. Die eigene Preisgestaltung wird angegriffen, also verteidigt man sie/sich. Man argumentiert mit Kosten und Zeitaufwand etc. und appelliert so an die Vernunft und Einsicht des Kunden.
Aber das ist in der Regel der falsche Weg, denn man wird in die Ecke getrieben und verteidigt sich aus einer Position der Schwäche.

Nutzen zeigen

Viel besser wurde es für mich, als ich begann, die Situation aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Der Kunde ist ja noch da, er ist interessiert, er will *meine* Bilder (meine Leistung) . Sonst würde er ja nicht mehr mit mir über den Preis verhandeln, sondern sich einen anderen Fotografen suchen (einen billigeren gibt es immer).
Weil der Kunde noch mit mir verhandelt, habe ich die Möglichkeit, ihm den Nutzen klar zu machen, den er von meiner Fotografie hat.

Wenn er bei meinem Angebot einen größeren Nutzen hat, wird er einen entsprechenden Preis dafür dann viel eher akzeptieren.
(Wenn ich als Fotograf mit meinem Leistungsangebot jedoch beliebig austauschbar bin, wird es natürlich schwierig, den besonderen Nutzen der eigenen Arbeit darzustellen. Aber Fotografie ist eine kreative Tätigkeit, da sollte eigentlich Platz sein für individuelle Leistungen, die nicht so einfach austauschbar sind. Und wenn das nicht die gestalterische Qualität und die Individualität der eigenen Leistung sind, dann kann es evtl. ein besonderer Service oder etwas anderes sein.)

Man sollte also unbedingt vermeiden, in die leider naheliegende Falle zu tappen, mit den eigenen Kosten an das Verständnis des Kunden zu appellieren. Von Anfang an sollte klar sein: er wird so oder so nicht mehr zahlen, als ihm die Ergebnisse (Bilder, Rechte und das ganze drumherum) wert sind.

Erst den Nutzen anpassen, dann das Honorar

Wenn unbedingt gespart werden muss, kann man ja auch das Angebot, also den Nutzen anpassen (hier von „einschränken“ zu denken oder gar zu sprechen, wäre strategisch sehr unklug, „das Preis-Leistungsverhältnis zu optimieren“ ist da viel besser, um die Gedanken auf die passende Spur zu bringen.).
Dann muss ich nicht den Preis nachlassen (und damit zeigen, dass ich vielleicht zu hoch gepokert habe. Im Gegenteil, ich behalte das Heft in der Hand und kann ein neues Paket verhandeln, jetzt mit einer besser auf die Bedürfnisse des Kunden angepassten (sprich eingeschränkten) Nutzung.
Gerade als Fotograf hat man über eine Anpassung (das sollte man dann aber tunlichst nicht Einschränkung nennen ;-) ) der Nutzungsrechte (zum Beispiel auf einen zeitlichen und/oder räumlich und/oder medial „besser passenden“ Bereich) die Möglichkeit, dem Kunden entgegenzukommen, ohne für die Zukunft Präzedenzfälle zu schaffen. („Aber damals ging das doch auch viel günstiger“).
Ich ware so mein Gesicht und der Kunde merkt, dass meine Preise Bestand haben und dass mein Angebot flexibel ist. Wenn ich dagegen einfach den Preis nachlasse, wird er evtl. Blut lecken und das immer mal wieder versuchen.

Aufpassen

Das Vorgehen natürlich immer schwieriger, wenn die „Fotografen“ selber einen dauerhaften und vollständigen Ausverkauf  dieser Rechte betreiben und sie quasi wie selbstverständlich weitergeben (und so verschenken und entwerten).
Gerade Seiteneinsteiger auf Seiten der Fotografen, aber auch auf Seiten der Kunden sollten sich hier über die rechtliche Lage kundig machen, um nicht in die diversen Fallen(*) für beide Seiten zu laufen.
Dann weiß man besser, worüber man tatsächlich verhandelt.


(*) Wie oft habe ich schon bei Verhandlungen zu hören bekommen, das ja mit den „anderen Fotografen“ nie über die Nutzungsrechte gesprochen wurde. Auf meine Nachfrage stellt sich dann oft heraus, dass man noch nie darauf geachtet hat und für die Fotos gar nicht über die Rechte zur Veröffentlichung verfügt. 
Gab dann manchmal ein wenig Aufregung beim Kunden.  ;-) 

 

/ 26. Jan 2017

Ein Gedanke zu „Preise und Honorare verhandeln

  1. Didi Lotze

    Hi Tom,
    Ich sitze hier (seit36 Jahren) in Bali und habe auch mit diesen vielen Arbeitslosen Billig-Fotografen aus Europa zu kämpfen! Alle versuchen es mit Barter Deals oder Dumping Preisen. Der Markt ist so gut wie kaputt!
    Natürlich habe ich viele der beschriebenen Beispiele selber gemacht, bis mir einmal ein Kunde (wohlgemerkt) erklärte: dass er nicht meine Fotos bezahlt, sondern den Wert, die ihm diese Bilder bringen! Der Preis ist ihm somit egal, weil er weiß das er ein Vielfaches der Summe zurück bekommt. Mein Kunde besitzt eines der schönsten Dive Resort in Asien.

    Lieben Gruß aus Bali
    Didi
    http://www.roundshot360.de

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